Меня зовут Слава. За окном медведи, на дворе зимой минус 31 — как вы поняли, я из Сибири. Я загорелся идеей работать на себя и в 2014-м открыл бренд Сибирской одежды. Для тех, кто, как и я, любит Сибирь.
По профессии я подземный горный инженер.
Сейчас мы продаем на 70 млн в год, а наш основной продукт – футболки с принтом.
Фотосессии мы проводим на фоне сибирской природы.
На бизнес я отложил 100 000 ₽ и сначала не уходил с работы. Я думал, что сделаю 5 коллекций, но деньги закончились уже на второй. Когда я начал зарабатывать в 2 раза больше, чем на основной работе, я ушел в бизнес, и это было страшно.
Не забывайте выворачивать футболки с принтом перед стиркой и приятного прочтения!
ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога «упал, поднялся», на основе интервью с основателем бренда одежды MySiberia Вячеславом Шуклиным
Бизнес-план своего бренда одежды
Я организовывал брейк-данс батлы, брейк-данс на мероприятия ходило 150 человек от силы.
Сам, конечно, тоже танцевал
А когда я был во Франции, там на брейк-данс батл приходило 3 000 человек. Живет в городе 550 000 человек, а у нас в Кемерово столько же. Я спросил организаторов.
– Как у вас это получается?
– Вам надо нарисовать что-то узнаваемое, локальное, чтобы люди поняли, что это про них. Что у вас самое узнаваемое?
…
…
– Медведь!
Медведь и привязка к Сибири подняли посещаемость наших мероприятий в 3 раза
Потом я работал в угольной компании и ездил по работе в Лос-Анджелес. Пока я гулял, меня удивляло, что каждый третий там ходит в одежде с привязкой к своему универу, городу или штату.
У нас тогда и близко такого не было.
Я объединил у себя в голове успешность локальных привязок и “эффект медведя”, так появилась идея своего сибирского бренда одежды.
На первых футболках я написал Patriots of Siberia. Продажи не шли, потому что настоящие патриоты Сибири не пишут по-английски.
Свой бренд одежды с нуля
1. Рисуем принт
Изначальный план был работать со стрит-арт художником. Первое ТЗ было таким, что и результат оказался хз.
Художник не виноват
Сейчас я плачу в среднем 30 000 ₽ за принт. Художник Иван Fans работает со мной за процент, он с первых лет с нами. На первой встрече я попросил Ваню нарисовать на стене сибирское животное и подписать MySiberia. В час ночи там был крутой снежный барс.
Этот же барс пошел на футболки
2. Находим ткань – 300 ₽ на 1 футболку
Ткань я беру у перекупов. Было ли дешевле брать напрямую на фабрике в Турции? Конечно, да! Но это отдельный бизнес.
Оптовики отбирают фабрики, вкладывают деньги в ткань. 2 месяца ткань производится, на каждом этапе нужно контролировать качество. Логистика, таможня. Брак в Турции легче вернуть, чем брак, который из Турции приехал в Россию. Я же заказываю с их складов уже чистый, растаможенный товар.
Можно самим искать скидки, остатки, но это не наш бизнес. Мы переплачиваем, зато и не суетимся.
Кто-то говорит, что и в России, и в Узбекистане уже научились делать ткань, но конкретно у меня просто пока нет желания рисковать, чтобы поэкспериментировать.
3. Шьем футболку – 400 ₽/шт
В самом пошиве у вас собственно 3 варианта. Дорогой, проблемный и оптимальный.
Посредники – дорогой вариант
Сначала денег не было, и я просто заказывал готовые футболки с принтом у своего знакомого в Беларуси. Он искал швейные цеха, сам размещал им заказ, закупал ткань, находил, где сделать печать. Я переплачивал, но мог думать только о продажах и маркетинге, а не о снижении затрат на производство продукта.
Но когда таможня задержала поставку, я начал думать, как делать то же самое в России. Когда я сам стал тем человеком, которые размещать заказы на пошив и печать, себестоимость снизилась на 30%.
Контрактники – оптимальный вариант
Сначала это был Питер, но работать с поставками издалека — это куча проблем. Тут лекало перепутали, больше обрезали, и по факту люди заказывают одно, а приходит другое. Клиент выбирает по размерной сетке, по которой ты думаешь, что все отшивают, а они отшивают по своим размерам, и приехали. А у тебя каша, и концов не найдешь.
Приходит бракованная партия, и пока ты отправляешь им брак, они его переделывают и снова отправляют тебе, уходит слишком много времени, и ты теряешь деньги.
В 2019 я начал шить у себя в городе, чтобы быстрее решать вопросы. Сейчас координатор производств регулярно и рандомно перемеряет вещи и сверяет с нашей размерной линейкой.
По контракту мы договорились на долгосрок и завезли ткани на 3 месяца вперед, чтобы они видели, что мы обеспечим их загрузкой и никуда не уйдем. Сейчас 3 швейных цеха шьют только под нас. С них организовать производство, с меня объем заказов.
Свое производство – проблемный вариант
Я не очень рвался производить сам, но мой знакомый торговал узбекский футболка на Вайлдберриз по 700 ₽. И он так задолбался много работать и мало зарабатывать, что с облегчением продал мне швейный цех на 6 рабочих мест за 700 000 ₽.
Как было не забрать
Но главная ценность этого цеха – люди, которые уже набили руку делать определенный процесс. За смену одна швея может собрать 20 единиц товара, а другая 100. Пошив футболки — это 4 операции, за каждую операцию отвечает свой работник.
Я не экспертный руководитель швейного цеха. Мои партнеры лучше в этом разбираются. Моя задача – дать заказ, обеспечить сырьем, выдать зарплату.
Почему шить на своем производстве не дешевле, чем на контрактном?
По сути, свой бренд и свое производство – это 2 разных бизнеса. И пока вы разбираетесь, где найти швей, или почему станция для отпаривания не отпаривает, вы перестаете держать продажи на пульсе, и в итоге можете провалиться и там, и там.
Отдельно расстраивает, что свое швейное производство не дает более низкой себестоимости.
Итого мы шьем одну футболку (по работе) за 200 ₽/штука, но: аренда, зп руководителя производства, коммуналка… Летом купили кондиционеры, зимой – оборудовали кухню. Сегодня починили оверлок, завтра поломалась прямострочка.
И в итоге расход на 1 единицу продукции по работе также подходит к 400 ₽ (без ткани), за сколько и берем на контрактном.
4. Наносим принт на футболку — 150 ₽
– Шелкография
На компьютере раскладываем принт на слои по цветам. Под каждый цвет ставится своя рама с сеткой. Если используете 3 цвета, то потребуется 3 рамы на каждый цвет.
Через сетку продавливается краска
Чтобы краска прошла сквозь сетку, человек взад-вперед водит по ней щеткой
Сам станок для шелкографии (от 540 000 ₽) работает как карусель.
Раму готовить долго, поэтому, чтобы получить хорошую цену на шелкографию, у вас должен быть большой тираж. Если его нет, то вам стоит посмотреть в сторону ДТФ и ДТГ.
Шелкография приятная на ощупь, ярче и особенно хороша, когда в принте мало воздуха. Нам подходит отлично.
– ДТФ
Если вам нужно протестировать принт, то это отличный вариант.
Машина чернилами печатает на пленке
На чернила в этой же машине наносится порошок
Все это запекается на инфракрасных лампах
На выходе – пленка с принтом. Стоит ДТФ принтер от 453 000 ₽.
Осталось перевести изображение с пленки на ткань.
Для этого используем термопресс (от 30 000 ₽). 200 градусов на 15 секунд, пленка снимается.
А рисунок остается на ткани.
Из минусов ДТФ печать ощущается как пленка и хуже себя чувствует после стирки, чем шелкография.
Моя знакомая работает тату-мастером и у нее получается вести свой бренд просто у себя дома. Как раз с помощью ДТФ.
Она рисует принты, печатает принты на пленке с помощью ДТФ-принтера, и держит запас базовых футболок. А когда приходит заказ, она с помощью термопресса (30 000 ₽) наносит на футболку.
Для рекламы она фоткается в пустых футболках, в программе накладывает принт, иногда делает 2 футболки для теста принта. Внешне это выглядит как полноценный бренд одежды: хороший крой, качество, крутые принты.
– ДТГ
ДТГ принтер наносит краску сразу на ткани
Мы таким не пользуемся, поэтому и без комментариев.
– Вышивка
Помимо печати на футболке или другом изделии, изображение можно вышить.
Сначала на вышивку у нас был подрядчик, но в один момент за год он поднял цену в 6 раз. Причем, когда ты работаешь с людьми вдолгую, не очень-то постоянно проверяешь счета. А стоило бы, потому что, когда мы начинали, вышивка на 1 изделие стоила 50 ₽, а за год выросла до 300 ₽.
Когда я спросил: “Как так-то?”
Они ответили:
Мы так решили
Конечно, после этого мы решили найти альтернативу. И так организовали свой вышивальный цех. Он обошелся в 1 690 000 ₽.
Учиться сотрудника отправляли в крупный вышивальный цех в Ярославле.
Конечно, отдельно это было бы не очень рентабельно, но тогда мы договорились, что будем вышивать не только себе, но и нашим друзьям с Камчатки, Чукотки и Сахалина, которые тоже делают одежду с локальной привязкой. Сейчас 95% времени цех работает именно на их заказы.
Для себя в основном шьем шевроны, потому что их проще всего вышивать.
Вышивальная машина – это, по сути, компьютер, в который надо на флешке воткнуть программу.
Основная работа по вышивке идет на компьютере. Ты берешь рисунок, кидаешь в программу для вышивальных машин и нажимаешь адаптировать. Там выстраиваешь очередность стяжков контура и еще несколько нюансов.
5. Получаем готовые футболочки
Суровому мужчине – суровая лиса.
6. Упаковываем и превосходим ожидания клиента — 15 ₽
Когда я заказывал с Амазона кофту, мне пришла вещь и подарочки: стикеры, брелочек. Вроде мелочь, а приятно.
Как художник я украл эту мысль и в свой бизнес.
Крафтовая упаковка, фирменные стикеры, календарь и открытка – это то, что мы не обещаем клиенту, но он радуется, когда получает приятные ништячки.
Это обходится в 15 ₽, но так как людям приятно, они чаще рассказывают про нас в соцсетях.
Себестоимость футболки с принтом
Итого, только что произведенная футболка оверсайз с принтом обходится в 765 ₽.
Чтобы в этом бизнесе зарабатывать, наценка в рознице должна быть не меньше 300% (в 4 раза).
Например, футболка, на которой я рассчитал себестоимость, продается за 3 500 ₽, с наценкой 358% в розницу, и 129% на опте.
Примерный расчет себестоимости футболки оверсайз
Примерный расчет себестоимости худи
Участие в себестоимости работы художника зависит от размера партии, например, коллаборация с художником на 200 футболок с принтом, за который отдали 30 000 выйдет +150 ₽ на 1 штуку. Но для удобства платежи художникам я посчитаю в общих расходах офиса.
Казалось бы, из 3 500 ₽ вычитаем 765 ₽, радостно забираем 2 735 ₽ с каждой футболки и бежим строить бунгало на Бали. Но.
Текущая себестоимость возможна исключительно на большом объеме. Если вы придете к нам же или к тем, кто наносит для нас принты или шьет футболки, ваша себестоимость будет вдвое выше. Потому что вы потенциально одноразовый заказ, под который придется перестроить производственный процесс.
Когда изделия разные – это надо переучивать людей, перенастраивать машины, а это сразу рост процента брака. Парень пришел, маленькую партию закинул, оплатил и пропал, когда таких 10 — работа производства превращается в сплошное нерентабельное мучение.
А постоянная загрузка на большом объеме – это то, без чего не может существовать ни одно производство. Рентабельность производства, поверьте, маленькая, об этом позже.
А вот чтобы обеспечить объем, помимо голой себестоимости вам нужны затраты на маркетинг, продажи и инфраструктуру (офис, который будет всем этим управлять).
Сколько можно заработать на футболках с принтом?
Итого я посчитаю экономику на нашем среднем обороте 7 млн/мес. Рекорд на сегодня – 9,7 млн.
80% от оборота – это розница:
– Магазины (4 шт), в том числе на горнолыжном курорте Шерегеш.
– Сайт и соцсети с доставкой по России.
20% от оборота – это опт и маркетплейсы:
– Продажи в другие магазины одежды или подарков из Сибири
– Озон и Wildberries
При расчетном обороте 7 млн распределение выручки такое.
В каждом канале продаж есть непосредственные расходы направления, например, в розничном магазине – это аренда магазина и зарплата продавцов. А есть расходы управляющего офиса. Я разделил затраты на офис между 4-мя направлениями в зависимости от объема продаж, так как чем выше продажи, тем больше внимания офиса направление требует.
Итого расходы офиса порядка 703 000 ₽/месяц. Половина площади офиса – склад
Помимо меня, как управленца в офисе работают:
– куратор розницы и продаж.
– куратор всех производств (сам я уже не езжу в цеха каждый день). Плюс этот человек грузит на ВБ и Озон и контролирует бирки.
– куратор склада и товарооборота.
– Ассистент с уклоном на маркетинг, который сейчас отвечает и за всю маркировку одежды.
Все люди приходят у нас на стартовую зарплату в 50 000 ₽, и дальше растут в зависимости от загрузки и ответственности.
Сколько можно заработать в розничных магазинах?
Сначала я нашел магазины, которым отдавал свои футболки за 25% на реализацию.
Когда комиссия стала такой, что уже выгоднее открыть свой магазин, мы так и сделали. Открылись в максимально сарайном состоянии. Когда я увидел, что магазин окупается, начал вкладывать прибыль магазина в его же ремонт.
Сейчас у нас 4 точки, 3 – это гостиницы, 1 — свой магазин.
При продажах на 3,2 млн розница приносит 1 038 800 ₽. Товарная себестоимость – 21,8% от оборота.
Рентабельность розничных точек на расчетном обороте в 3,2 млн – 32%
Сколько можно заработать на продажах через сайт и соцсети?
1,5 года я работал без сайтов и продавал только в ВК.
При заказе через интернет сделал бесплатную доставку от 3 000 ₽. Она выходит от 250 до 500 ₽ в зависимости от удаленности, но, так как часто люди берут несколько вещей, эта сумма размывается и на одно изделие это выходит не очень накладно.
При продажах на 2,4 млн через сайт и соцсети мы зарабатываем 1 152 600 ₽. Рентабельность этого направления выше всего, так как отсутствуют офлайн расходы на аренду магазина, продавцов, и пр.
Рентабельность онлайн продаж на расчетном обороте в 2,4 млн – 52,8%
Сколько можно заработать на оптовых продажах футболок?
Опт развивался исключительно на рассылках и обзвонах разных магазинов и точек. Положительный опыт дать под реализацию был только в своем городе. В остальном оптом стал продавать только по принципу “вечером деньги — утром футболки”.
При оптовых продажах на 1,1 млн мы зарабатываем 363 100 ₽. Скидка на опте – 50% от розницы.
Итого рентабельность оптовых продаж на расчетном обороте в 1,1 млн – 35%
Сколько можно заработать с футболок на маркетплейсах?
Мало!
А если подробнее.
ПВЗ Озон у нас в двух шагах, нам приходит заказ, и сотрудник просто закидывает им заказ по пути домой. С Вайлдберриз все сильно хуже. Там мы торгуем с их склада, а для этого тебе нужно отправить им товарный запас. Например, в этом месяце у нас заморожено 420 000 ₽, если считать по себестоимости. И помимо замороженных денег, если товар будет долго продаваться, то ты отдельно заплатишь Ягоде за хранение своих футболок.
Еще один гвоздик в крышку гроба работы через Wildberries – через них нельзя отправить в нашей фирменной упаковке. Принимается только прозрачная.
Отсюда такие отзывы и снижение оценки.
Сначала очень хотел заработать миллионы на маркетплейсах. Даже нанимал отдельного аналитика. Он увидел, что есть спрос на панамы. Мы выделили под это отдельный цех только под панамы и начали шить. Покупали отлично, и мы шили, грузили, заново шили и снова грузили.
Мы вышли на отличный оборот, но в очередной раз, когда я пересчитал окупаемость, вышло, что мы работали в ноль. То есть 2,5 месяца цех на 6 рабочих мест ничего не зарабатывал, а только обеспечивал оборот Wildberries.
Хотя даже если бы мы брали заказы по контракту, какие-то деньги цех да заработал.
А все потому, что на WB ты не контролируешь цену. Там вчера скидка, завтра акция, а сегодня распродажа. А у тебя рентабельность низкая, любые отклонения — и ты в нуле и минусе.
Сейчас часть футболок мы продаем по себестоимости, чтобы просто вернуть свои расходы на производство. Так продаем старые коллекции, но ощущение обесценивания бренда присутствует.
При продажах на 300 000 ₽ на маркетплейсах мы зарабатываем рекордные 3 300 ₽. Примерно половина всего оборота ест сам маркетплейс на комиссию, логистику, рекламу, скидки, и пр.
Итого рентабельности маркетплейсов на расчетном обороте в 300 000 ₽ – 1,1%
Посмотрел я на прибыль и успокоился с маркетплейсами.
Думаю, кто-то умеет с этим работать, но это не наш случай. И идти туда нужно с ширпотребным товаром, а продавать футболки за 3 500 ₽ на Wildberries, видимо, плохая затея.
Сколько всего можно заработать на своем бренде?Итого наши средние обороты 6 — 9,7 млн ₽ в месяц. А средняя рентабельность – от 30 до 38% оборота.
То есть наш заработок на обороте в 7 млн ₽ составляет 2 557 800 ₽.
Общая рентабельность на расчетном обороте в 7 млн – 37%
Окупаемость своего бренда
3 года всю прибыль я реинвестировал, а жил на зарплату в угольной компании. Но с того момента я никогда не брал кредиты и не докладывал из своих. Когда бизнес подрос, я продал часть своей доли, об этом чуть позже.
Несмотря на то, что бизнес довольно маржинальный, мы с партнером вынимаем не больше 10%. В деньгах это около 800 000 ₽ на двоих.
Остальное идет на развитие: здесь нужно починить или купить новый станок, там пора открывать новый магазин. То есть как таковой окупаемости у меня не было, хотя если посчитать окупаемость швейного цеха, скорей всего она не то чтобы и есть, потому что печатать на контрактном или в своем цеху, выходит одинаково.