Вы знаете, как работают лыжи? Почему лыжа не проваливается в сугробе, когда ботинок проваливается?
Рассмотрим участок сугроба площадью So. На него действует сила давления со стороны ботинка или лыжи вниз, а вверх выталкивает сила реакции опоры сугроба (остальные части сугроба до какого-то предельного момента “подпирают” площадку So).
Как давит ботинок: сила давления ботинка — это давление ботинка умножить на площадь So. А давление ботинка в каждой точке поверхности — это его вес, разделенный на площадь ботинка. Итого для силы давления ботика имеем формулу:
Fдавл_ботинка = Pботинка*So = mg/Sботинка *So
Для лыжи формула будет аналогичная:
Fдавл_лыжи = mg/Sлыжи *So
Так как площадь ботика меньше площади лыжи, то сила давления ботика больше силы давления лыжи.
Поэтому ходить по сугробам в ботинках не очень удобно.
Доставлять геологов и вахтовиков на объекты за сотни километров в северную глушь при минус 60 на лыжах негуманно, поэтому для этих целей используют специальную технику – вездеходы-снегоболотоходы.
Снегоболотоход и доставит на вахту, и поможет сбежать в лес, подальше от жены.
Вездеходы благодаря большей площади, но теперь не лыжи, а колеса, проезжают в любые дебри.
Одну из таких машин мы разработали и собрали в Красноярске с полного нуля.
Так как вездеход может перевозить 20 человек, его часто сравнивают с буханкой, но на самом деле он ближе к армейскому Камазу.
Слева армейский бронированный Камаз Тайфун-К, справа вдохновленный им наш снегоболотоход Варяг.
Когда мы едем по дорогам общего пользования, мы ловим влюбленные взгляды земляков, а в статье я расскажу, чего нам это стоило.
Дисклеймер: статья написана автором блога «упал, поднялся», на основе интервью с основателями производства снегоболотоходов Варяг, Андреем Климовичем и Николаем Аликиным.
***
У меня уже работало производство по пошиву палаток, но я всегда хотел производить машины. В тот момент мой будущий начальник производства разрабатывал станции спутниковой и тропосферной связи для оборонной промышленности и захотел сменить сферу деятельности.
Николай послушал указание верховного главнокомандующего и углубился в проблемы северного завоза – доставки грузов и людей в условиях Крайнего Севера, и так оказался на производстве снегоболотоходов.
Через общих знакомых мы встретились. Он с идеей запустить свое производство, я с накопленными деньгами от действующего бизнеса.
Коля рассказал идею на листочке А4, а через 2 дня после того, как понял, что я загорелся, принес подробно расписанный бизнес-план. Мы прикинули расходы, арендовали площадь на вагоноремонтном заводе и стартовали.
Понадобилось 4 месяца, чтобы прототип с листочка А4 выехал с завода проезжать горную реку в брод.
Сейчас мы продали 6 вездеходов, но потратили на это 97 млн ₽.
Бизнес-план
На рынке вездеходов всерьез продает только одна компания. Ее оборот – 2 млрд в год.
От их клиентов я узнал, что разговаривают они через губу: меньше 10 единиц техники не продадут, а по мнению завода, почти любой случай является негарантийным.
Я подумал: у них берут некачественный продукт на 2 млрд в год, то есть, сделай мы хорошо, часть пирога откусить можно. К тому же у нас идет тенденция на развития Арктики, в арктической зоне красноярского края строят порт, дорог там нет, поэтому будет использоваться такая техника.
Обойти конкурента мы планировали по характеристикам.
Из фичей мы добавили независимую подвеску и модульность.
В независимой колеса не связаны мостом
Такая подвеска позволяет колесам двигаться отдельно друг от друга. И уменьшает тряску в салоне.
Не в каждом вездеходе вы так сможете во время движения.
Модульность вводили, чтобы увеличить объем задач, которые вездеходы смогут решать, а, следовательно, и число потенциальных покупателей.
Так вездеход можно превратить в манипулятор, тягач, буровую или командно-штабную машину.
Но чрезмерно широкий модельный ряд в итоге тоже негативно сказался на общей смете, хотя и дал нам конкурентное преимущество. Да, теперь наш вездеход может превратиться и в пожарную машину, и в маршрутку по непроходимым болотам, но стоило нам это дорого.
Инвестиции в производство вездехода
Ожидание
Изначально мы посчитали 10 млн вложений, дальше мы ждали очередь заказов, и за счет денег клиентов планировали продолжить оборудовать производство. Мы договорились использовать мощности красноярского вагоноремонтного завода, поэтому часть станков покупать было не нужно.
Реальность
В реальности сумма вложений вышла почти в 10 раз больше плана. На сегодня общий объем инвестиций составил 97 000 000 ₽.
Из них 30,5 млн – это оборудование.
А 60 млн – это месяца, пока мы готовили и дорабатывали опытный образец, а заказов не было.
Доходы производства снегоболотоходов
Между понятным злом и непонятным добром выбирают понятное зло
Мы сделали новый для рынка продукт и думали, что очевидные преимущества нашего вездехода все должны оценить и, конечно, срочно начать покупать наш инновационный аппарат.
Но мы столкнулись со всеми прелестями перехода на новое. С привычкой бороться сложно, даже когда это привычка брать плохие вездеходы. Под плохие вездеходы уже все приспособились, все согласны, что плохо, но уже предсказуемо плохо. А с новым поставщиком придется выстраивать все по новой, и эта непредсказуемость пугает. В итоге между понятным злом и непонятным добром, чаще выбирали понятное зло.
И пока наш вездеход гонится за клиентом
Даже те клиенты, которые приезжают на тест-драйв, видят производство, все равно ведут себя очень осторожно, не доверяют. Почти каждый звонок по вездеходу заканчивается просьбой дать людей, которые уже продолжительное время эксплуатируют технику. А это проблематично, когда тех, кто использует технику крайне немного.
Мы продали 6 вездеходов (примерно на 55 млн ₽), видимо, наиболее смелым людям и инноваторам. Сейчас проданные вездеходов начнут мелькать в вездеходных кругах и, надеюсь, пойдут заказы. Даже тем заказчиком, что уже купили, нужен не один вездеход, а 10 единиц техники, просто пока они купили на пробу.
Мы, конечно, сделали и сайт и рекламу в Яндексе, и сняли обзоры у блогеров, но рынок консервативный и продается все только по сарафанному радио. Лучшая реклама, когда твой продукт видят у другого, а дальше:
Что это? Где взял? Записываю.
А на физических лиц я изначально ориентироваться и не хотел. При покупке на 1 млн такой клиент выкружит тебе голову сильнее, чем это сделает компания при покупке на 100 млн. Просто у физика времени тупо больше, чем у компании заниматься всей этой фигней.