С 12 лет я занимаюсь карате киокушинкай, работал тренером и хотел зарабатывать.
У меня черный пояс 2-й дан по карате киокушинкай, на фото мои ученики
Я начал свой бизнес, и дети перестали получать должное внимание, потому что в голове я держал не карате, а бизнес. Останься тренером, я бы просто обманывал детей.
Поэтому спасибо родителям, которые доверяли мне самое ценное. Но теперь я в бизнесе.
Сейчас 5 моих интернет-магазинов и розничный магазин приносят мне 12 млн ₽ в год.
Я разбирался в экипировке для единоборств и ожидаемо начал бизнес в этой сфере. За 10 лет я попробовал маркетплейсы, свое производство, интернет-магазины, розничный магазин, поэтому расскажу где какие цифры и проблемы.
Если противник оцарапает тебя – ударь его. Если противник ударит тебя – сломай ему руку. Если противник сломает тебе руку – забери его жизнь. Не думай о том, чтобы выйти из боя нетронутым. Будь готов пожертвовать всем. Даже жизнью.
ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога “Упал, поднялся”, на основе интервью с владельцем 5 интернет-магазинов, экс-владельцем производства и продавцом на маркетплейсах Павлом Пресняковым.
Почему я больше никогда не займусь своим производством, покажу на примере цифр.
Например, кимоно у поставщика вы можете купить за 1 000 ₽. Продать его в розницу можно за 2 000 ₽.
Кимоно – это то, что сейчас на Джеки Чане
На производстве я шил кимоно – за 700 ₽ (сырье + аренда + зарплата). То есть дельта прибыли между купить у поставщика в России и сшить самому – всего 300 ₽ (это еще я не заложил амортизацию оборудования).
И казалось бы, что уже достаточно несправедливо, что продавец получает больше, чем в 2 раза, чем тот, кто сделал товар. Но за эти 300 ₽ ты как производитель еще получаешь себе вот такую гору проблем:
1. Оборудование.
Когда ты плохо разбираешься в оборудовании – рискуешь взять не пойми что. Мы купили 3 швейные машинки (по 40 000 ₽) и 1 вышивальную (за 60 000 ₽), а когда пришел чинить очередной ремонтник, он рассказал, почему именно вам продали неликвид.
И на весь город есть 1–2 умельца, которые могут починить оборудование, их мало того что не выцепишь, дак еще и получается как в рилсах про кровельщиков, где рабочий приезжает на мерсе и говорит с вас 100 000 ₽.
А общие вложения в свое производство в Орле у меня обошлись в 250 000 ₽.
2. Сотрудники.
Найти швей – уже сложное занятие, а когда сотрудник накосячил на целой партии с выручкой, он просто уволился, а минус покрыл я.
Когда шьет поставщик, если тебя не устраивает партия, ты просто попросишь ее заменить.
Чтобы повысить производительность, я рассчитал сдельную оплату швеям. У нас по городу (я из Орла) средняя зарплата – 35 000 ₽. Это 22 дня по 8 часов.
Я достал гоупро камеру и заснял, сколько средняя швея шила одни перчатки.
Вырезать ткань – 12 сек
Сделать шов – 15 сек
итп
И одна перчатка вышла в 7 мин и 16 сек.
Накидываем на встать, принести еще 50% и получаем около 10 мин на перчатку. То есть если будешь делать перчатки оперативно, то получишь в 1,5 раза больше средней зарплаты.
То есть если в день делать 48 перчаток, то зп – 35 000 ₽ в месяц, а если 68 перчаток, то 49 000 ₽ в месяц. А если швея курит (а курят швеи много) или швея любит пить чай (а швеи любят пить чай), то делают они это за свой счет.
И это снимало вопросы, потому что как всегда есть швея, которая делает 100 изделий, а есть которая делает 1000 шт.
После такого нововведения некоторые ушли, а некоторые стали оптимизировать процесс работы, чтобы больше получать. Например, начали сразу оптом вырезать заготовки.
3. Сезонность.
В спортивной экипировке есть своя сезонность. Есть месяцы, где тебе не надо так много шить, но производство-то остановить нельзя. Аренду и зарплату никто не отменял, и шоу должно продолжаться. То есть товар не продаешь, а ткань закупаешь, расходы несешь. В итоге в определенный период влезаешь в долги.
Когда ты просто продаешь, поставщики дают тебе отсрочку или постоплату, а вот свое производство, наоборот, требует кредита. В 2024 году, когда кредиты стоят космос, пока можно с кем-то договориться — это лучше, чем делать с нуля самому.
И вроде мое производство было прибыльным, но по факту соотношение прибыли и проблем слишком уж неравномерное.
Управление своим производством похоже на управление самолетом, только представьте, что самолет падает и горит.
Интернет-магазины единоборств с нуля
Интернет-магазин – это основное направление, которое приносит мне деньги.
За месяц интернет-магазины приносят около 588 000 ₽ валовой прибыли.
Когда магазины единоборств начали работать без перебоев, я подключал еще направление, торговлю казанами и шампурами.
Я не боюсь того, кто изучает 10 тысяч различных ударов. Я боюсь того, кто изучает один удар 10 тысяч раз.
Брюс ли
Главное в интернет-магазине – это реклама. А мой “один удар” – это маркетинг.
SEO – поисковая выдача
Когда вы набираете купить кимоно в Яндексе или Гугл, вы увидите первые 4 строчки рекламы, а все, что вы видите дальше, называют поисковой выдачей. Комплекс работ по попаданию вашего сайта в эти строчки и называется SEO (Search Engine Optimization).
По SEO я периодически порывался взять подрядчиков, но в итоге все делал сам, очень радовался, когда обгонял прогнозы агентства, как будто я заработал то, что они хотели с меня за услуги.
Сейчас поисковая выдача приносит мне больше всего заказов, и хоть профессиональные сеошники постоянно приводят ошибки на сайтах, мне все это не мешает получать заказы.
Один из коронных ударов в SEO – видеообзоры. Они повышают время пользователя на странице, и поисковики считают страницу полезной и дают рост позиций в поиске.
ВКонтакте
Сейчас паблики ВКонтакте у меня по 30-40 000 человек.
Как обычно делают рекламу ВКонтакте? С объявления пришла заявка – сделали покупку или нет. Чтобы нанести поражение моим конкурентам, я использую несколько секретных техник.
Первый смертельный удар – лид-магнит в товарке.
Лид-магнит – это полезные файлы, которые приближают клиента к покупке вашего продукта. Вы наверняка видели 27 способов улучшить продажи, 31 техник соблазнения для толстых мальчиков и т.п.
Обычно лид-магниты используют, чтобы продавать онлайн школы.
Большинство людей, которые увидели вашу рекламу, прямо сейчас не готовы у вас что-то купить, но могут быть готовы к этому в принципе, если поймут, что ваш продукт решает важные задачи. Поэтому механика лид-магнита так хорошо работает.
Мой подход в рекламе интернет-магазина отличается тем, что я сделал лид-магниты в товарке. Этим я стараюсь опережать маркетплейсы.
Что можно давать в качестве лид-магнита, когда ты продаешь кимоно? Я разработал настольную игру.
Человек видит рекламу и не покупает товар, а подписывается на рассылку, где получает PDF-файл с настольной игрой
Второй смертельный удар – реклама во время низкого спроса.
В период высокого спроса реклама дорогая, а когда спрос низкий, ну кто купит кимоно летом, и реклама дешевая. Да кимоно летом никто не купит, но подписать его к себе в базу вы можете, и можете это сделать дешево.
Так выглядит спрос на мой флагманский продукт
А когда начинается сезон, я делаю уже прямые сообщения на покупку. Это не исключает рекламу в сезон, но тут надо уметь подождать.
Если кто-то причинил тебе зло, не мсти. Сядь на берегу реки, и вскоре ты увидишь, как мимо тебя проплывает труп твоего врага.
Лао-цзы
Третий смертельный удар – продукт, который снизит цену подписчика на рассылку.
Эта механика родом из классического маркетинга. Называется она трипвайер.
Вы видели это иностранное слово в макдональдс (американский аналог вкусно и точки).
Там трипвайер – мороженое-рожок.
Рожок стоил дешево и был вкусным. И по факту был поводом сходить в Макдональдс, где окруженный аппетитными бургерами школьник, тратил все остальные честно забранные у родителей деньги.
Я в качестве трипвайера придумал печатать настольную игру про карате – киокушинкай.
И человек сначала попадал в рассылку, получая настольную игру в пдф.
После мы предлагаем ему купить трипвайер (завлекающий продукт) — эту же игру в печатном виде и с кубиками за 500 ₽.
В итоге, если лид (обращение клиента в интернет-магазин с рекламы) в сезон стоит 700-800 ₽, то человек забирающий лид-магнит стоит 78 ₽.
Не надо звонить человеку, который только взял у вас этот лид-магнит, он еще ничего у вас покупать не хочет
Дальше из подписавшихся на рассылку, 8% покупает печатную игру. То есть цена продажи выходит в 975 ₽, а мы 400 с них получаем на игре, производим игру на своем оборудовании ₽ 100 в себесе, не больше.
То есть по факту человек, попавший к нам в базу, обходится уже не в 78, а в 39 ₽.
Но главное – потенциальные покупатели теперь в клиентской базе. А если человек занимается карате, он даже летом занимается карате.
То есть, господа конкуренты, всем спасибо, это была хорошая борьба, но мы победили.
Своя клиентская база рассылки – это самый большой актив, который есть в моем бизнесе. Когда мне не хватает денег заплатить поставщикам, я могу сделать акцию для рассылки и гарантированно получу продажи.
Например, недавно я подключил рассрочку на 3-6 месяцев через микрофинансовый сервис. Они берут процент по кредиту за счет интернет-магазина, а мне перечисляют на следующий день за вычетом процентов.
Я сделал рассылку про эту возможность, и мы получили заказов на 200 000 ₽. Правда сервис оказался к такому не готов и упал, но это уже другая история, рассылка-то работает.
Кстати, если вы думаете, что клиентов вам приведет таргетолог или директолог, или сео агентство, то вы глубоко заблуждаетесь. Это люди, которые умеют нажимать на правильные кнопки, но главный маркетолог в компании должен быть как я — предприниматель. Я должен понимать, кто покупатель, чего он хочет, а не пытаться перевести эту ответственность на наемного рекламщика.
Яндекс Директ
В директе рекламная сеть яндекса не работает, а поисковые объявления все еще приносят хороший результат. Цена заказа – 724 ₽, средний чек около 6 000 (маржа около 50%).
Проблемы интернет-магазинов
– 100 000 ₽ за фотографию
Как-то ко мне пришло ООО Восьмая заповедь и хотела отжать у меня 100 000 ₽ за фотографию. Восьмая заповедь, кстати, гласит – не укради.
Они кладут фотографий от разных фотографов в свой фотосток, а потом ищут несчастных, кто эти фото использует на своих сайтах. Но они не знали, что эти же фотографии есть и на других фотостоках, и я взял их оттуда, то есть все делал по закону. Поэтому заработать на мне у них не получилось, но будьте осторожны.
После этой истории я даже нашел сайты, где воруют ой контент, но до суда все-таки не дошел
– Поставщики
Однажды пришел поставщик и сказал:
– Ты меня обманываешь, не все деньги отдал
– Раз ты говоришь, что я балабол, давай, давай мы садимся, все считаем, но если все правильно и чисто, то больше я у тебя не беру, — а мы его ключевой клиент.
Мы посчитали и больше у него не покупаем. Позже он опять пришел: “давай работать”, я сказал: “давай, но по моим условиям”.
И выкатил ему кабальный договор, в котором и постоплата с отсрочкой, и штрафы и т.п.
Двигайся, как вода. Замирай, как зеркало. Отвечай, как эхо.
Брюс ли
Розничный магазин единоборств с нуля
Я долго работал в Орле (350 км от Москвы), продавал только в интернете и всегда мечтал открыть магазин в Москве. Помимо перспективного направления, идея была поднять продажи за счет поисковой выдачи. Когда у тебя есть физические магазины, поисковики тебя любят больше и поднимают твои позиции.
Помещение искал непроходное. Глупо думать, что человек в торговом центре увидит мою вывеску и подумает, а не купить ли мне кимоно для карате киокушинкай. Поэтому я решил сэкономить на трафике (проходимости в ТЦ), но вложить эти деньги в трафик (рекламу) в интернете.
Подробнее https://smart-lab....