По образованию я учитель географии. Что в современном мире привело меня в продажи.
Я всегда хотел заниматься бизнесом, но не получалось. Начал, как все мечтают с пассивного дохода и вложился в вендинговые автоматы. Прогорел, начал делать сайты.
В 2012 мой знакомый полетел в Китай и решил заняться продажей оборудования. А ко мне пришел, чтобы заказать сайт.
Тогда меня поразила мысль, что бизнес может быть глобальным и не ограничен только Россией.
– Там же везти надо, таможить ты знаешь как это?
– Конечно, нет. Но ничего, разберемся.
А когда делаешь сайт, тебе надо подробно расспросить заказчика, что продаешь, как устроен бизнес, и в итоге я так увлекся, что сказал:
Я хочу с тобой в этот бизнес.
Все русские на фото – это я и мой партнер
ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога «Упал, поднялся» на основе интервью с Леонидом Сулиным, сооснователем логистической компании winwin cargo.
Посвящается всем, кто везет, разгружает, загружает, оформляет грузы, и, конечно же, всем нам – логистам-экспедиторам. Благодаря нам вы пьете кофе из Бразилии, едите бананы из Эквадора и читаете эту статью на китайском телефоне.
Бизнес шел, а в 2014 мы попали на курсовой скачок, помните, когда доллар был 37, а потом резко стал 75. А у нас был заказ на гостендер. Мы пошли к заказчикам передоговариваться, но нам сказали:
Ребят, раз взялись, уже везите.
Тогда потеряли много денег и закрыли бизнес.
Транспортная компания с нуля
С другом мы уже сработались, был опыт в перевозках из Китая, и мы решили, что можем попробовать себя в качестве транспортной компании. Тогда все возили грузы из Европы, и Китай не был популярным направлением.
Отношение к Китаю было:
Вот ржавая труба, тут все гнилое, все низкого качества.
А мы знали, что европейцы заказывали оборудование в Китае, вешали шильдики и продавали нам в Россию, типо итальянское качество. Я был на производстве и видел все эти заказы в Европу и все те шильдики.
Сначала мы решили заняться контейнерными перевозками по морю, и был опыт негабаритных перевозок тралами. 
Мы сделали сайт, запустили контекстную рекламу, и заявки почти сразу пошли. Но заказы были на контейнерную перевозку, а на ней мы особо ничего не зарабатывали. И тут мне позвонил знакомый:
Вы же из Китая возите? А можете мне сборный груз привезти?
Сборный груз – это когда фуру или контейнер грузят несколько грузов для разных грузополучателей, обычно 7–10 клиентов.
Сборные грузы из Китая тогда возили, но «в серую» – через карго.
Карго перевозки или каргуха, как мы ее любя называем – это способ доставки грузов, в обход официальной доставки. Для небольших грузов это чаще всего выгоднее, чем официально и не особо сложно – вот тебе ставка за килограмм и погнали.
Официальная доставка из-за границы
Везем на склад временного хранения (СВХ) в стране отправителя, там оформляем груз для таможенного транзита, перевозим груз, доставляем на склад СВХ в стране назначения, подаем документы для таможенного выпуска товаров, рассчитываем и оплачиваем пошлины, НДС 20%, готовим декларации соответствия, сертификаты на продукцию и т.д. Получаем грузовую таможенную декларацию (ГТД), везем получателю.
Карго доставка из-за границы
Есть страны (не будем их называть) где НДС не 20%, а меньше, и пошлины на некоторые товары сильны ниже.
Поэтому каргушники везут груз из Китая через третью страну, а оттуда отправляют груз как будто на физлиц в Россию. А чтобы еще и не платить пошлину, например, автозапчасти таможатся как металлические изделия.
В 90-е мне рассказывали, что карго просто гоняли через границу за определенную цифру на погранпереходе.
Так вот. Если у вас компания с госучастием или госконтракт, вам обязательно надо везти в белую, там слово карго, даже рядом звучать не может. В карго никаких нормальных бумаг вам не дадут.
И вот официальной сборной доставки из Китая на рынке почти не было. Если нужно привезти, например, 200 кг обуви все грузили в контейнер и по морю везли во Владивосток или в Питер. А мы нашли нужных китайцев и стали предлагать привести железной дорогой.
По морю груз ехал 45-60 дней, еще пока разберут, пока соберут – все 70 дней. А наши поезда доезжали за 30-35 дней. То есть в 2 раза быстрее, а по цене чуть дороже, что было вау. Направление так зашло, что мы просто звонили по базе и когда находили компании, которые возят из Китая, мы говорили у нас есть сборка.
Ничего себе, у вас есть официальная сборка?! 30 дней? Конечно, давайте!
Так мы набрали пул клиентов и взлетели. Мы попали в промежуток времени, когда спрос есть, а предложения еще было недостаточно. Потом подключили авиадоставку.
У рынка появляется осознание, что Китай – это нормально. Когда в 2017 я говорил, что скоро мы будем ходить с Хуавеями и Сяоми, все смеялись.
Самсунг – знаю, Эппл – знаю, Хуавей, Сяоми – не слышал.
Рынок автозапчастей уже сильно переехал на Китай. Не буду упоминать имена автосалонов, которые массово везли оригинальные японские/американские/корейские запчасти из Китая.
Уже тогда было понятно, что Китай, делая по контракту запчасти для европейцев, набирается опыта и рано или поздно он этот опыт переложит дальше на свои машины. И в 2021 я уже говорил, что все будут ездить на китайских автомобилях.
В 2018 санкции уже были, но глобально они никого не волновали. Но к нам уже приходили компании из госсектора с запросом купите, пожалуйста, для нас, у нас санкции.
И мы начали погружаться в тему доставки санкционных грузов. Когда есть груз, есть заказ, но просто погрузить на самолет ты не можешь. И мы начинаем обрастать контактами в других странах, которые помогают доставлять санкционные товары. В основном нефтегаз.
Наши клиенты в основном – заводы и производства.
В 2020 случается первый жесткий удар по логистике – пандемия, перекрытие рынка, локдаун, ничего не привезти. Локдаун ломает логистику просто через колено.
В 2018 морской контейнер плавал по тарифам за 500-800 долларов за ящик, и перевозчики говорили, что рынок перегрет и за такие ставки везти означает убыток. В ковид цена на тот же самый фрахт взлетает до 8 000 долларов в течение 2 месяцев (в 10 раз).
Большинство говорило:
Я подожду, я что дурак за 8 000 долларов плыть.
А кто-то понял, что это надолго и сказал:
Я плыву сейчас, зато у меня будет товар
Тогда многим было наплевать на цену, вопрос был в другом:
Ребят, у вас вообще есть контейнера, вы вывезти сможете?
А у нас уже накопились связи, были контакты с контейнерными перевозчиками, у кого были контейнеры на стоке в Китае. И за счет этого сильно выросли.
В 2021 наш оборот составил 145 млн ₽.
В 2022 локдаун закончился, начинается спецоперация. В логистике случается полное сумасшествие. Мне звонили знакомые знакомых, их дяди и тети.
Вы же с Китаем работаете? Мы в Европе, нам надо аналоги, можете купить/привезти?
Я тогда отключил всю рекламу, потому что у меня телефон просто не замолкал.
В 2022 оборот нашей компании составил 204 млн ₽.
Мы и дальше росли по восходящей.
Проблемы логистики в 2025
Сейчас у нас в логистике происходит следующее.
Кризис
Рынок находится в ситуации жесточайшей конкуренции, грузопоток упал. С Нового года мы чувствуем серьезную просадку у всех клиентов, мне честно это напоминает 2018 год, когда была просадка перед локдауном. Ставки упали, появились желающие работать чуть ли не в минус.
Китайцы наступают
Раньше китайцы никогда не ползали на наш рынок напрямую, они работали через российские компании. Сейчас, если посмотреть даже по последней выставке 50-60% стендов – это китайцы. Они напрямую открывают свои филиалы.
А логистику китайцы хотят делать со своими китайцами, не с русскими.
В Америке и Европе китайцы привыкли работать с маленькой комиссией, но на больших объемах. Ту же модель они принесли на российский рынок, но проблема, что у нас не такой большой рынок, чтобы хватало работать в прибыль на 2-3% комиссии.
Сколько ни демпингуй, рынок не станет больше, но ценники они всем роняют и всех выжигают. Маленькие компании не выдерживают и просто закрываются.
Осталось одно направление
Многие логистические компании, которые раньше занимались Европой и Америкой, после санкций перешли на Китай, и, конечно, лучше они ничего не придумали, кроме как:
А давайте лупанем ценники вниз!
Раньше рынок рос, и всем хватало. А сейчас все перестроились на одно направление, а грузопоток упал и так мы оказались даже не в красном, а в бордовом океане.
Как открыть логистическую компания с нуля
В логистике есть проблемы курицы или яйца. Пока у тебя нет хороших ставок на перевозку, у тебя нет объема грузов, а пока у тебя нет объема грузов, у тебя нет хороших ставок. Решил эту задачу – молодец, не решил – ты вне игры.
Когда мы начинали в 2015, нам понадобилось 100 000 ₽ и телефонная книжка. Раньше ты сел дома, взял телефон, открыл почту, и вот ты уже работник международной логистики. Сейчас из-за дикой конкуренции такое сложно представить.
Откуда прибыль в логистике
Многие думают, что логисты – это такие кровопийцы, которые сидят на спине у несчастного перевозчика, сосут кровь и ничего не делают. Вроде риелторов. И многие говорят:
А давайте напрямую покупать ставки у перевозчиков.
Гуглишь «купить билет Пекин – Москва» и тебе дадут варианты, где можно купить билеты. Эйрчайна, Аэрофлот и др. И ты думаешь: сейчас я зайду на сайт Аэрофлота в раздел грузоперевозки и зачем мне какой-то там экспедитор. Звучит логично.
А вот как оно работает на самом деле, если везут груз в пассажирском самолете. Самолет прилетает в аэропорт, и у него есть час-два, чтобы быстренько заправиться, загрузить багаж, пассажиров, грузы и быстро улететь, потому что пока самолет летит в воздухе – он зарабатывает деньги, а пока стоит на земле – он деньги тратит.
При этом никто не знает, сколько точно будет пассажиров на каждом рейсе, сколько у них будет багажа, есть только примерные расчеты. И когда регистрация пройдена, авиакомпания сообщает агенту:
У нас осталось 8 тонн свободных емкостей, можем взять 8 тонн груза.
А к тому времени груз должен быть промаркирован, упакован по правилам: что за груз, что за тип груза, пройдена таможня, оформлены документы и т.д.
К моменту погрузки на борт, груз уже должен стоять на перроне. Это фото погрузки во времена ковид, груз грузили прямо в салон вместо пассажиров.
Бывает, груз забронирован на 4 мая, груз привозят, он стоит «под хвостом», но пришло много пассажиров и много багажа, и груз не берут, хоть ты его и бронировал. Это называется off load, то есть не влезло и разгрузили. В итоге груз летит только 5 мая.
Заниматься всеми этими проблемами с грузами авиакомпания не хочет, и всю подготовку и бронирование мест поручает так называемым GSA – Дженерал сейлз эджент, то есть генеральным агентам по продажам.
Таких агентов у авиакомпании несколько и бывает, что 1 самолет выкупает несколько разных агентов. Чтобы точно быть уверенными, что все грузовое место у авиакомпании купят, они используют модель – блок спейс агримент BSA. То есть когда агент вперед платит за определенный объем.
Блок спейс – забронировать пространство в самолете.
Как если бы риелтор сначала покупал квартиру и только потом бы ее продавал. Дальше генеральный агент распределяет выкупленные емкости между своими агентами: одному 5 тонн, другому 3 и нам 2 тонны, к примеру.
Авиакомпания распределяет рейсы между агентами. Кто дает больше грузов, тот и получает больше рейсов (не всегда по самой низкой цене), чем больше грузов, тем лучше цену получает агент. Следовательно, чем больше объем грузов, тем лучше условия можно получить от авиакомпании.
Дальше у генеральных агентов появляются помощники-консолидаторы, которые помогают им выкупать этот объем. Здесь они накручивают свои проценты и продают свои 5 тонн груза пятерым крупным помошникам-консолидаторам по 1 тонне. А тарифная сетка напрямую зависит от веса, который агент готов выкупить.
Разберу на примере Аэрофлота, рейс – Пекин – Москва.
Тот кто купит 45 кг груза – заплатит 45 юаней за 1 кг
Тот кто купит 100 кг груза – заплатит 26 юаней за 1 кг
Тот кто купит 300 кг груза – заплатит 23 юаней за 1 кг
Тот кто купит 500 кг груза – заплатит 21 юаней за 1 кг
А тот, кто купит 1 000 кг груза – заплатит 18 юаней за 1 кг
Это тариф генерального агента, он взял себе примерно 5 тонн от 12 до 16 юаней напрямую у авиакомпании и получает свои 20-35% наценки.
То есть тот, кто купит у генерального агента место под тонну груза за 18 юаней, сможет перепродать ее десятерым клиентам с объемами по 100 кг за 26 юаней. То есть накрутить свои 45% прибыли.
В реальности, конечно, все не так прекрасно и из-за того, что другие игроки тоже хотят перепродать как можно больше, наценка в среднем по рынку – 7-15%. И как минимум тебе нужно поставить ценник дешевле, чем у GSA, потому что за 26 юаней клиент проще сходит напрямую.
Отсюда видно, что наиболее выгодно продавать кусочки от 45 до 100 кг. Тогда ты вообще можешь демпингануть, предложить 30-35 юаней (вместо 45) и все равно получить наценку в 70%.
Но если ты будешь сильно ломать рынок, тебе могут просто в следующий раз не дать сделать блок спейс, то есть не продать. Скажут, что ты в прошлый раз нам всем бизнес испортил, до свидания.
И ты постоянно должен попробовать заработать побольше, но и не злить остальных. И вот ты звонишь клиенту, говоришь хорошую ставку, просишь никому не говорить, что у него такая цена. Ему звонят конкуренты, предлагают, он говорит: а у меня дешевле.
И все такие:
Как так-то, да нет же таких тарифов!
А бывает, что купил 1000 кг, а из них продал только 300 кг, и в итоге поехал в минус. Потому что нельзя просто пообещать, что купишь, надо подписать блок спейс, что каждую неделю берешь объем груза.
Поэтому наивно полагать, что компания, у которой есть 100 кг груза, получит цены лучше, чем я, как экспедитор, который ему перепродаю, даже если у меня есть хотя бы тонна груза в неделю.
В итоге те, кто берут у генеральных агентов авиакомпании напрямую, получают самую высокую цену, которую можно получить на рынке. Сама авиакомпания вообще не продает грузовые емкости напрямую, только через GSA.
Помимо веса на стоимость перевозки влияет объем груза.
Например, 1 фура может взять 21 тонну и 89 кубов. И вот тебе привозят груз, а там 20 кубов весит 1 тонна. В этот момент, ты не знаешь, какую ставку давать, в тоннах или в кубах? Поэтому логисты придумали плотность. Например, для автоперевозок стандарт: 1 куб – 250 кг.
На каждый сборный груз в фуре или контейнере делаем предварительную схему погрузки. Ма называем это «поиграть в тетрис».
Если разделить идеальными кубиками фуру, влезет 89 кубиков весом 250 кг.
А если груз меньше куба, но тяжелый, например, станок под 800 кг и ты:
О, здорово у нас в этой партии много легкого груза, нам тяжелый надо. Надо забирать и даешь ставку 150 USD на куб, когда обычная ставка 200 USD.
Например, у тебя уже есть 30 кубов обуви и тебе выгодно продать место под тяжелый груз и тогда и вес, и плотность будут хорошими, а значит, хорошая ставка. Так экспедитор играется, старается подвести под идеальную плотность 1 куб/250 кг
По похожей схеме строится все ценообразование в логистике. А помимо этого, экспедитор должен много всего выяснить:
Груз на паллете, в коробке, что за груз, опасный? Батарейки Температурный или нет? Кто растамаживает, кто встречает? Куда вывозить? Что с документами на груз?
Часто игрушки продают без батареек, потому что доставка без батарейки – 3 доллара, а с батарейкой – 8 долларов.
А еще надо забрать в Китае, довезти до аэропорта, затаможить, вылезет магнитный контроль, потому что клиент не знал, что стоял вентилятор или редуктор какой, а документа нет. Все это проходишь, а тут агент сообщает, что самолет загружен и ты уже не влезешь со своим грузом, у тебя перенос на следующий рейс.
И клиент звонит:
Ты же обещал 4 мая какого черта? Ну вот, туда-сюда, вот такая ситуация…
Я звоню:
Ребят я столько груза у вас беру, мне очень важно, чтобы именно 4 мая у ребят было оборудование, там госконтракт, 5 мая – последний день.
И если много возишь тебе и правда идут на встречу, кого-то выкидывают, кому-то офф лоуд ставят, кто редко летает. И тебе звонят:
Все мы тебя загрузили!
То есть на объеме можешь и ставку дать дешевле и пропихнуть можешь вперед. А когда у клиента большой груз, то работает, наоборот, клиент тоже не дурачок, будет тендерить, сталкивать лбами, то есть ставки озвучивать разным компаниям, и кто даст цену ниже, тому груз и отдадут.
У меня тут 5 тонн груза, давай будем по ценнику демпинговаться.
Но в конце года начинается другое: все хотят лететь, все перегружено и тебя спрашивают:
– А можешь мне 5 тонн за раз увезти?
– Специально для тебя есть цена. Для всех – 19 юаней, но если хочешь 5 тонн за раз, можем за 25 юаней полететь.
– О супер, летим!
Иногда у генеральных агентов недоборы и они звонят:
Давайте грузов, а мы вам спецтариф.
И тебе дают 12 юаней за кг, когда по рынку 18 юаней за кг, и ты хоп-хоп быстро обзвонил клиентов, блок спейс сделал, заработал.