HR-Portal Управление персоналом, Оценка, Аттестация, Кадровое делопроизводство

Одно из самых сложных кадровых решений для генерального директора IT-компании — наем руководителя отдела продаж. Правильный выбор может значительно ускорить рост бизнеса, повысить его масштабируемость и создать ценность для всех участников. Ошибка в этом вопросе грозит не только финансовыми потерями, но и может поставить под угрозу положение самого генерального директора.

Опираясь на свой опыт в подборе руководителей продаж и формировании высокоэффективных команд, я хочу поделиться ключевыми факторами, на которые стоит обратить внимание при оценке кандидатов на эту должность.

1. Умение нанимать сильных специалистов

Качество любой организации напрямую зависит от ее команды, и отдел продаж не исключение. Лучшие руководители умеют привлекать «звезд» — специалистов, которые, как правило, уже востребованы, хорошо зарабатывают и чувствуют себя комфортно на текущем месте. Чтобы переманить таких людей, руководитель должен не только убеждать клиентов в перспективах продукта, но и доказывать кандидатам, что у вас они смогут заработать больше, добиться лучших результатов и вырасти профессионально. Сильный руководитель отдела продаж по определению должен быть сильным рекрутером.

2. Процессный подход

В лучших компаниях по продажам действует четкая и последовательная методология, позволяющая отслеживать путь сделки от первого контакта до закрытия. Каждая сделка должна проходить через понятные этапы: выявление проблемы клиента, определение критериев выбора, поиск сторонника внутри компании, выход на лицо, принимающее решение, проведение демонстрации и согласование условий. Благодаря единому процессу все сотрудники говорят на одном языке при обсуждении статуса сделок. Хорошие руководители понимают: продажи — это не искусство, а наука.

3. Способность развивать команду

Несмотря на большие бюджеты на подбор, компании часто экономят на обучении. Хорошие руководители знают, что для роста показателей нужно постоянно инвестировать в развитие команды: как в знание продукта и техник продаж, так и в умение доносить ценность предложения. Кроме того, необходимо обучать самих менеджеров: как планировать развитие территорий, выстраивать отношения с клиентами и, в свою очередь, нанимать, развивать и мотивировать своих подчиненных. Это гораздо сложнее, чем кажется на первый взгляд.

4. Навык точного прогнозирования

Умение точно прогнозировать результаты — базовый показатель эффективности любого руководителя. Это касается и технических директоров (сроки релизов), и финансовых (показатели прибыли). Опытный руководитель отдела продаж отлично знает две вещи: насколько консервативны или амбициозны его сотрудники в оценках, а также на каком этапе воронки находится каждая сделка и какие риски с ней связаны. Это позволяет давать реалистичные прогнозы.

5. Стратегическое видение

Многие компании живут от квартала к кварталу. Хотя выполнение текущих планов критически важно, руководитель должен смотреть на 6–12 месяцев вперед. В B2B-продажах с длинным циклом (около полугода) опытные лидеры понимают: чтобы выполнить план через 9 месяцев, нужно начинать нанимать людей, расширять штат и выходить на новые рынки уже сегодня. Они всегда работают на опережение.

6. Эго: Паттон или Брэдли?

Генерал Джордж Паттон был героем войны, который купался в лучах славы своих побед. Генерал Омар Брэдли заботился в первую очередь о снабжении солдат и их готовности к бою. Если о Паттоне сняли фильм, то Брэдли стал его начальником. Многие руководители продаж стремятся к личному признанию и бонусам. Но лучшие из них, как Брэдли, ставят во главу угла успех своей команды.

7. Готовность учиться

Независимо от прошлых заслуг, руководитель должен быть открыт новому. Создание успешного отдела продаж — не шаблонный процесс. Рынок, продукт, конкуренты и поведение клиентов постоянно меняются. Если кандидат считает, что знает ответы на все вопросы, — это серьезный повод для беспокойства.

8. Создание культуры дисциплины

Убедительное видение будущего — это важно, но цели достигаются только через упорную работу и контроль деталей. Руководитель должен следить за соблюдением новых процессов, использованием обучающих программ и тем, чтобы команда работала над заделом на будущее даже в конце квартала. Хорошие лидеры умеют выстраивать культуру дисциплины.

9. Честность и этика

Руководитель задает моральный тон отдела: как сотрудники общаются с клиентами, партнерами и коллегами. Он четко очерчивает границы дозволенного и следит за их соблюдением. Бывают случаи, когда ради сделки продавцы нарушают все правила, считая себя «суперзвездами», а всех остальных в компании — помехой. В таких ситуациях нужно внимательно изучить самого руководителя, ведь культура отдела — это всегда отражение его ценностей.

10. Правильная мотивация

Управление продажами в молодой компании — испытание не для слабонервных. Это требует колоссальных усилий. Важно понять, готов ли кандидат работать вдолгую. Я предпочитал нанимать тех, кто боялся потерпеть неудачу и потерять все, чего достиг. Распространенная ошибка — брать людей, мотивированных только деньгами. Они склонны идти на уступки ради быстрого закрытия сделки или экономить на развитии команды. К тому же они часто уходят, если быстрый результат не гарантирован.

11. Отраслевая экспертиза (или ее отсутствие)

Компании часто хотят нанять человека от конкурентов. Опыт в отрасли — это плюс, но я бы никогда не променял на него фундаментальные навыки управления продажами. Иногда свежий взгляд человека извне, готового бросить вызов устоям, приносит гораздо больше пользы. Ошибка многих гендиректоров — нанимать в первую очередь «экспертов», а не управленцев.

12. Качество принимаемых решений

Успех руководителя напрямую зависит от его способности принимать верные решения: кого нанять, кого уволить, какой процесс внедрить, на что тратить время. Лучший способ проверить это — проанализировать решения, которые он принимал на протяжении карьеры. Если человек ошибался раньше, нет причин верить, что у вас он станет непогрешимым. Анализ его карьерного пути скажет больше, чем любое собеседование.

В продажах каждый считает себя экспертом: от совета директоров до рядовых менеджеров. Учитывать мнения важно, но окончательное решение всегда за генеральным директором. Идеальных кандидатов не бывает, поэтому доверяйте своей интуиции при выборе партнера, а затем делайте все, чтобы этот выбор оправдался.

Об авторе: Дев Иттичерия инвестирует в Big Data, облачные вычисления, мобильные технологии, SaaS, социальные сети, системы хранения данных и виртуализацию. Он имеет богатый опыт предпринимательства и управления, основав две компании и руководя крупными предприятиями.